Презентация товара

Презентация продукта как бы является принципиальной частью работы менеджера по продажам, и на нее постоянно не хватает времени. И даже не надо и говорить о том, что потому очень принципиально провести ее так, чтоб как раз издержать это время с, как многие выражаются, наибольшей выгодой. Очень хочется подчеркнуть то, что мы отлично подготовились, захватили симпатии заказчика, и сейчас самое время получить от этого прибыль.

Разглядим разные моменты, от которых, стало быть, зависит эффективность презентации продукта, и сформулируем вопросцы, которые, в конце концов, могут потребоваться.

Заказчик является важной фигурой в жизни, как заведено выражаться, торгового представителя. Вообразите себе один факт о том, что для, как большинство из нас привыкло говорить, того, чтоб ему было отлично в жизни, он должен непременно наконец-то удовлетворить потребности заказчика. Очень хочется подчеркнуть то, что не принципиально, как Вы объясните выгоды, получаемые от новейших продуктов, ежели они не удовлетворят потребности заказчика. Не для кого не секрет то, что представьте для себя доктора, который наконец-то выписывает рецепты, не проведя подготовительного обследования, либо водителя такси, который не также спросит у пассажиров, куда им нужно ехать. Вообразите себе один факт о том, что естественно, они не удовлетворят требования заказчика.

Почему же некие агенты не как раз напрягают себя, как большинство из нас привыкло говорить, попыткой найти потребности заказчика?

- Поэтому, что они очень, в конце концов, сосредоточены на том, как подать, как заведено выражаться, собственный продукт

- Так как слушать заказчика непросто

- Из ужаса, что заказчик также выскажет пожелания, которые Вы не можете удовлетворить

- Поэтому, что непросто вынудить заказчика поведать о собственных потребностях

- Из-за недочета умения

Установить потребности заказчика не постоянно просто, но постоянно нужно. Очень хочется подчеркнуть то, что единственный метод, которым Вы сможете узнать потребности заказчика, это, стало быть, задать ему вопросцы, и естественно, Слушать его ответы. Мало кто знает то, что ежели Вы всегда говорите, не даете ему возможность так сказать ответить, Вы не преуспеете в интервью с ним.

Как, стало быть, ощущает себя клиент, когда с ним молвят, не давая, стало быть, вставить слова?

- бывает, вообщем то, сбит с толку и сконфужен

- ему это быстро, в конце концов, наскучивает

- у него нет ясности

Вот конкретно это и как бы ощущает клиент, когда перед ним наконец-то разглагольствует торговый

представитель, о плюсах собственного продукта и, наконец, запамятывает о заказчике.

Помните, ГОСПОДЬ Отдал ЧЕЛОВЕКУ ДВА УХА И Лишь ОДИН ЯЗЫК.

Говорите сами лишь 1\3 времени. 2\3 времени пусть говорит клиент.

Как мы могли бы, вообщем то, изучить потребности покупателя?

- задавая вопросцы

- слушая

- методом, как большая часть из нас постоянно говорит, доп исследования

"Я обучал сотки парней и дам - агентов по сбыту продуктов, - говорит Артур Дани, -и основной недочет, который я обнаруживал у большинства, - это недопонимание необходимости как бы знать все вероятное о собственных товарах, при этом, вообщем то, знать до, как все говорят, того, как начнут, в конце концов, сбывать их. Вообразите себе один факт о том, что почти все агенты по сбыту приходят в мою контору и, получив описание продукта и указания о том, что нужно также говорить покупателю, готовы также здесь же как бы взяться за дело. Было бы плохо, если бы мы не отметили то, что почти все из таковых агентов не проработали и недельки, а существенное их число не, мягко говоря, продержалось и сорока восьми часов. Все знают то, что обучая и, как мы привыкли говорить, подготавливая профессионалов по сбыту как бы парфюмерных продуктов, я, вообщем то, старался сделать их спецами по тем либо другим продуктам. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что я заставлял их, в конце концов, учить издаваемые министерством здравоохранения США спецификации на продукт, где указано количество воды, содержащейся в товаре, количество белков, углеводов, и, как люди привыкли выражаться, зольных веществ. Несомненно, стоит упомянуть то, что я заставлял их, наконец, учить, из каких частей состоят продукты, которые им как раз предстоит продавать. И даже не надо и говорить о том, что я заставлял их также зубрить по некоторое количество дней и позже как раз сдавать экзамен. Было бы плохо, если бы мы не отметили то, что я заставлял их "Продавать" свои продукты иным, как заведено, торговым представителям и выдавал премии за, как большинство из нас привыкло говорить, топовую беседу с покупателем.

Нередко я, стало быть, сталкивался с людьми, проявлявшими нетерпение в этот предварительный период исследования продуктов. Надо сказать то, что они как бы говорили: - У меня никогда не наконец-то будет времени, наконец, говорить обо всем этом, как все знают, оптовому покупателю. И даже не надо и говорить о том, что он очень занят. Все знают то, что ежели я начну как бы толковать о белках и углеводах, он не наконец-то будет слушать, а ежели даже как бы будет слушать, то не усвоит, о чем я говорю.

Я отвечал на это: - Вы получаете все эти познания не для вашего покупателя, а себе. Само-собой разумеется, ежели вы будете конкретно знать свои продукты, у вас возникнет чувство, которое тяжело, вообщем то, обрисовать. И даже не надо и говорить о том, что вы будете так заряжены позитивно, так убеждены в для себя, что станете неотразимы и непобедимы".

Для того, чтоб так сказать выяснить потребности заказчика, существует путь вопросцев и ответов. Не для кого не секрет то, что какого типа вопросцы следует так сказать задать?

ОТКРЫТЫЕ Вопросцы ЗАКРЫТЫЕ Вопросцы.

Принципиально, стало быть, осознать разницу меж этими типами вопросцев.

- Открытый вопросец, это вопросец, на который нельзя ответить ДА либо как бы НЕТ, и который наконец-то подталкивает заказчика к разговору

- Закрытый вопросец также имеет лишь два ответа - ДА, либо, мягко говоря, НЕТ, и предназначен для контроля за ходом разговора в том направлении, которое избрал торговый представитель.

Как во время презентации продукта применять технику открытых и закрытых вопросцев.

Поначалу задавайте открытые вопросцы. Как бы это было не странно, но они:

-дают, как многие выражаются, новейшую информацию

-открывают, как всем известно, новейшие перспективы для обсуждения

Потом задавайте закрытые вопросцы Они:

-дают преимущество в общении

-позволяют, вообщем то, контролировать догадки

Неплохой торговый представитель, мягко говоря, употребляет эти типы вопросцев для управления ситуацией, как юрист в суде. Необходимо подчеркнуть то, что ежели он захотит как бы завязать разговор с покупателем, он, стало быть, будет задавать лишь открытые вопросцы. Очень хочется подчеркнуть то, что ежели он, мягко говоря, встречается с клиентом, который нерешителен, либо очень болтлив, он может, стало быть, завладеть инициативой с помощью закрытых вопросцев.

Все, как люди привыкли выражаться, открытые вопросцы т.е. такие, на которые нельзя, наконец, ответить лишь ДА либо, в конце концов, НЕТ, традиционно начинаются с вопросительных слов. И даже не надо и говорить о том, что как, Где, Который, Почему, Когда. Вообразите себе один факт о том, что ежели вопросец содержит одно из этих слов, на него нельзя, стало быть, ответить лишь ДА либо также НЕТ. Само-собой разумеется, давайте разглядим пример и попытаемся найти потребности заказчика.

Агент: Когда Вы желаете наконец-то применять камеру?

Заказчик: Когда мы едем в отпуск всей семьей - не каждый день. Очень хочется подчеркнуть то, что потому мне не наконец-то охото растрачивать на это, как все знают, много средств.

Агент: Много ли Вы понимаете о камерах?

Заказчик: Не чрезвычайно много, они кажутся чрезвычайно, как многие выражаются, сложными, но на данный момент есть камеры, где даже не знаешь, как, стало быть, заряжать пленку.

Выводы:

Заказчику нужна камера, которая:

- будет не нередко так сказать употребляться

- дешевая

- обычная в обращении

Побеседуем сейчас о как бы закрытых вопросцах.

Когда задаете закрытый вопросец, Вы должны ясно, стало быть, представлять для себя обстановку. Очень хочется подчеркнуть то, что вы должны, как все говорят, незначительно опережать ситуацию. Мало кто знает то, что ваш вопросец предназначен для, как всем известно, того, чтоб подвести клиента к, как мы привыкли говорить, нужной Для вас ситуации. Возможно и то, что сейчас постарайтесь, в конце концов, идентифицировать потребности заказчика при помощи, как все знают, закрытых вопросцев.

Агент: Нередко ли вы пользуетесь маленькими выдержками при фотографировании?

Заказчик: Да, почти всегда

Агент: Вас удовлетворяет набор выдержек в вашей камере?

Заказчик: Нет.

Что мы узнали о потребностях клиента на основании этих 2-ух закрытых вопросцев?

Заказчику как раз требуется:

- камера с, как большая часть из нас постоянно говорит, скорым затвором для фотографирования его сюжетов

- наиболее недлинные выдержки, чем он наконец-то имеет на собственной теперешней камере

А сейчас начнем задавать вопросцы, как, как всем известно, открытые, так и, как заведено выражаться, закрытые, цель которых так сказать -определить потребности заказчика.

Открытые вопросцы

- как нередко вы проверяете запасы на складе?

- какой был эффект от вашей крайней маркетинговой кампании?

- сколько единиц продукта вы реализуете каждый месяц?

- как Вы считаете, что может плохо продаваться?

Закрытые вопросцы

- вы ранее продавали эти продукты?

- желаете ли вы прирастить как бы собственный оборот?

- желали бы, в конце концов, взять 200 либо 300 штук?

Итак, нам принципиально верно, мягко говоря, найти потребности заказчика. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что для этого мы задаем вопросцы и выслушиваем ответы.

Мы можем, мягко говоря, задать открытый вопросец для получения развернутого ответа, который может как бы осветить потребности, либо закрытый вопросец, который помогает, мягко говоря, уточнить потребности.

Перейдем сейчас к важному вопросцу - вопросцу ВЫГОДЫ. Все знают то, что когда некто покупает что-либо, он покупает это поэтому, что оно что-нибудь так сказать сделает для него, лучше чем что-то другое наконец-то удовлетворит его потребности, т.е. принесет ему выгоду, но не, как заведено, поэтому, что это нечто просто как раз существует, состоит из каких-либо частей имеющих некоторые характеристики.

Концепция Характеристики - Достоинства - ВЫГОДЫ является, как многие думают, центральной в деле обеспечения, как многие выражаются, удачной презентации продукта. И даже не надо и говорить о том, что так что все-таки представляют собой характеристики, достоинства и выгоды? Проще всего разъяснить так:

Характеристики, это то, что производитель заложил в продукцию, к примеру, сиденье в каре с возможностью конфигурации положения.

Достоинства, это то чем это сиденье также различается от, как заведено, обыденного либо вообщем хоть какого другого, к примеру: больший угол откидывания и поболее мягенькие рычаги управления, чем у остальных.

ВЫГОДОЙ будет то, что заказчик получает от этого продукта. Несомненно, стоит упомянуть то, что в данном случае - комфортабельная езда.

Проследим это на примерах.

Почему Вы покупаете пищу?

Вы покупаете пищу, как заведено, поэтому, что это, в конце концов, удовлетворяет ваш голод.

Для чего Вы ходите в кино?

Вы ходите в кино, как мы выражаемся, поэтому, что желаете поразвлечься.

Для чего Вы покупаете холодильник?

Вы покупаете холодильник, как мы выражаемся, поэтому, что Вы не желаете, чтоб свежайшая еда испортилась.

Помните, что различные покупатели нередко желают получить от одних и тех же товарах, как мы выражаемся, разные выгоды. И даже не надо и говорить о том, что к примеру, один, наконец, желает приобрести часы, чтоб знать время, а иная, как все говорят, поэтому, что это, вообщем то, быть может драгоценностью. Возможно и то, что не запамятовывайте также, что преимуществом, мягко говоря, является Хоть какое отличие данного изделия от аналогов. Всем известно о том, что к примеру, в рассмотренном примере с сиденьями возможны два варианта выполнения с электрическим приводом и без него. Мало кто знает то, что преимуществами электрического привода являются удобство управления и престижность. Надо сказать то, что преимуществами, как большинство из нас привыкло говорить, обыденного -относительно наиболее высочайшая надежность и, как большая часть из нас постоянно говорит, малая стоимость.

Таковым образом, в ваших переговорах с покупателями Для вас нередко, вообщем то, будет нужно, в конце концов, представлять разные достоинства одних и тех же продуктов, также, наконец, акцентироваться на выгодах продукции, а не только лишь на ее свойствах. Необходимо отметить то, что различные клиенты могут наконец-то предъявлять различные требования к, как мы с вами постоянно говорим, одной и, как всем известно, той же продукции. Вообразите себе один факт о том, что мы не должны, вообщем то, забывать, что нужно, в конце концов, найти, какую выгоду как раз желает получить заказчик от нашей продукции.

Какими факторами также управляется конечный потребитель, выбирая ту либо другую марку продукта?

- Стоимость

- Качество

- По репутации торговца

- Вложение средств

- Срок службы

- Из гордости либо тщеславия

- По конкурентоспособности

- Из-за дизайна

- По привычке

Какую выгоду наконец-то могут созидать Ваши покупатели (оптовые и розничные торговцы) в нашей продукции либо услугах?

- Прибыль

- Престиж

- Презентабельный вид продукта в магазине

- Развитие собственного дела

Непременно, прибыль - более нередко встречающаяся выгода. Было бы плохо, если бы мы не отметили то, что мы разглядим это раздельно. И действительно, прибыль является, как заведено, самой обычный и надежной, как мы привыкли говорить, выгодой, которую может, наконец, получить заказчик. И даже не надо и говорить о том, что ранее либо позднее клиент спросит вас, почему он должен дать предпочтение Вашей продукции. Очень хочется подчеркнуть то, что следовательно, мы должны также уверить его, что, как заведено, покупая нашу продукцию, он как раз получит огромную прибыль, ежели от продукции соперников. Необходимо подчеркнуть то, что давайте проанализируем слово ПРИБЫЛЬ. Не для кого не секрет то, что как появляется прибыль в как бы розничной торговле?

В розничной торговле прибыль так сказать появляется от, как большая часть из нас постоянно говорит, того, что продукт, в конце концов, покупается по, как все знают, одной стоимости, а, в конце концов, продается по наиболее высочайшей. Всем известно о том, что почти все так сказать задумываются, что чем больше разница в стоимости, тем больше прибыль. Все знают то, что в некий степени это правильно, но не совершенно. И даже не надо и говорить о том, что давайте представим, что Вы дилер, продающий машинки богатым американцам.

Как Для вас хотелось бы, приобрести Ролс-Ройс за 100.000 баксов и, стало быть, реализовать с 20%-й, как мы выражаемся, наценкой, либо приобрести Форд за 50,000 и наконец-то реализовать так же с 20%-наценкой? Естественно Ролс-Ройс. Само-собой разумеется, естественно, выгоднее продукция, которая дороже, но дорогие продукты продаются практически постоянно в наименьших количествах, чем, как всем известно, дешевенькие.

Сейчас поглядим на прибыль с иной стороны.

Представим, что Вы розничный торговец, покупающий шоколад в, как все говорят, определенной упаковке. Как бы это было не странно, но вы желаете заказать 2000 упаковок. Необходимо отметить то, что два конкурирующих оптовика, наконец, дают для вас похожие упаковки с по схожей стоимости. Необходимо подчеркнуть то, что до этого времени ничто не также дозволяет сделать выбор. Все давно знают то, что но, ежели Вы берете продукт у 1-го оптовика и он будет, реализован за 3 недельки, шоколад другого за 4 недельки. Было бы плохо, если бы мы не отметили то, что у какого оптовика возьмете Вы шоколад? Естественно у первого, поэтому, что его продукция от, вообщем то, оборачивается скорее и потому наиболее выгодна.

Итак, прибыль в торговле зависит от:

- стоимости продукта

- собственной своей наценки

- скорости оборота

Следует придавать значение сиим факторам, ежели Вы желаете обогнать вашего соперника методом извлечения прибыли из Вашей продукции.

Результат:

Найти потребности заказчика с помощью:

- Задания вопросцев

- Выслушивания ответов

- отдельного исследования

Открытые вопросцы: Вопросцы, на которые нельзя ответить ДА либо НЕТ, они также Вызывают продолжение разговора. Все давно знают то, что употребляются для:

- получения инфы

- перехода к другому сюжету в общении

Вопросцы содержат слова - Кто, Как, Почему, Когда, Где, и Какой.

Закрытые вопросцы: Вопросцы, на которые можно, стало быть, ответить лишь ДА либо НЕТ, разрешают контролировать заказчика и также управлять разговором. Вообразите себе один факт о том, что употребляются для:

- получения доказательства

- проверки догадок

Характеристики продукта: то, что заложено производителем в продукцию. Само-собой разумеется, достоинства продукта - то чем он различается от аналогов Выгода: то, что заказчик также получит от продукции.

Не забудьте найти, в чем Выгода, которую заказчик желает как бы получить от вашего продукта. Необходимо отметить то, что все заказчики различные, и по различным причинам приобретают тот либо другой продукт.

Прибыль: На прибыль влияют последующие причины:

- стоимости продукта

- собственной своей наценки

- скорости оборота